안녕하세요,
어제 가입 인사드리면서 나름 창업 경험담을 같이 작성했었는데 (링크 https://cafe.naver.com/jihosoccer123/323647 )
사장님들과 예비사장님들께서 많은 관심과 응원 보내주셔서 감사 인사와 함께
가격과 원가분석 등에 관심들 높으실 것 같아 제 경험을 참조삼아 부족한 글 좀 더 작성해봅니다.
준비 또는 시작하시는 분들께 조금이라도 도움이 될 수 있으면 좋겠습니다.
어제 제가 셀프 카페테리아 방식의 샌드위치 매장 창업 경험을 소개드렸는데요(상기 링크참조)
당시 샌드위치 판매가격이 3,600원이었습니다.
여기에서는 3,600원이라는 가격을 어떻게 설정하게 되었고 원가 및 수익구조는 어떻게 구성했는지
차례대로 정리해보고자 합니다.
이는 또 제 자신에게 첫 창업에 실패한 이유를 뒤돌아보는 그런 시간이라는 의미도 있으니
여러분들도 각자의 상황에 맞게 필요한 부분만 참조하셔서 응용하시면 좋을 것 같습니다.
세상에 정답은 없고 해답만 있으니까요.
가격은 우선 두 가지 설정방식이 있는 것 같습니다.
저의 경우 장사를 시작했을때 프랜차이즈 사업 전개까지 가능한 아이템을 염두에 두고 시작했습니다.
즉 '5,000만원 투자하여 1인이 운영해 월 수익 5~800만원 수익의 프랜차이즈'사업을 전개한다.
보통 가맹점이 2~30개 정도되면 규모의 경제로 원가도 많이 낮출 수 있고 발주처에 재료와 소스 등도 주문제작이 가능하기 때문에 이런점까지 원가 계산시 고려되었습니다. 참고로 이는 초기 유사 경쟁업체의 시장진입을 맞는 장벽의 역할도 합니다.
1. 가격 설정
전략적으로 가격 설정하기 또는 일반적으로 설정(=마크업 가격설정)하기
1). (작게 먹으면서 크게 먹을 것인가?) 전략적으로 가격 설정: 사입가에 최소의 이익을 얹어 판매한다.
경쟁력있는 가격을 설정해야 할 경우 메뉴구성 및 조리과정은 간단해야합니다.
이는 표준화를 용이하게하고 최대한 로스를 줄여 원가의 슬림화를 추구해야하기 때문입니다.
이런 경우 맛은 최상의 맛보다는 보편적인 맛을 추구합니다. 물론 최상의 맛도 내면 좋겠지만,
맥도널드 버거 가격에서 수제버거의 맛과 영양을 기대할 수는 없습니다.
2). (크게 먹으면서 작게 먹을 것인가?) 마크업 가격설정 : 사입가에 최대의 이익을 얹어 판매한다.
보통 이런 경우 주변 업체의 가격을 참조해 판매가를 설정합니다.
"음...저 집은 5천원을 받으니 우리도 5천원 또는 7천원..을 받으면 되겠다. 뭐 그런식입니다."
이런 가격 정책은 매장 1개 또는 2~3개를 운영하며 매장의 정예화를 추구할 시 보편적으로 활용되는 가격정책이라고 생각됩니다. 이럴 경우 맛은 최상을 추구하고, 메뉴 및 조리 과정은 표준화보다는 비 표준화 즉 시스템보다는 사람에 의해 운영되고 기밀화됩니다.
이런 시스템은 일정 이상의 손님을 받으면 맛의 품질을 유지하기가 어렵고 종업원들은 친절함에서 멀어지게됩니다. 따라서 적절한 매출 및 품질 관리가 경영상 중요한 포인트가 됩니다.
2, 원가분석
소자본으로 특별한 조리실력이 없어도 시작할 수 있는 외식업 프랜차이즈를 생각했으므로
저는 이런 이유로 전략적 가격을 채택하게 되었고 매장이 대학가에 있었으므로, 원가, 수익 등을 따져 3,600원이라는 판매가격을 설정하였습니다.
그러면 이런 판매가로 수익을 남길 수 있는지 원가분석을 해봐야겠죠.
1) 빵 6~800원 : 식빵번 > 브리오슈번 > 포테이토번 순으로 원가가 높습니다.
저는 600원대의 식빵번을 채택했습니다.
2) 패티 : 저희는 패티 대신 미국산 쇠고기 부채살을 사용했습니다. 미국산 쇠고기 부채살 50g 기준 800원입니다.
3) 토핑류 : 토마토, 양상추, 양파, 피클 등등 500원
4) 버터, 소스류 : 100원
5) 재료비 총합 : 2,000원
따라서 샌드위치 1개당 재료비는 2,000원에 맞출 수 있었고 원가율은 2,000원/3,600원(판매가) = 55.5%. 계산의 편의상 반올림해서 56%였습니다.
* 판매가를 정할때 부가세도 고려해야 하지만, 계산의 편리를 위해 부가세 부분은 제외합니다.
3. 손익분석
판매가 (3,600원)와 변동비(=재료비 2,000원)가 확정되었습니다.
이제는 손익분석 구조를 이해하고 목표수익을 파악합니다.
**1인이 운영하는 매장컨셉으로 남는 수익이 그대로 인건비가 됩니다. 따라서 고정비에 별도로 인건비는
포함하지않습니다.
1) 비용/이익분석
판매비 : 3,600원
변동비 : 단위당 변동(재료)비 2,000원
고정비 : 150만원 (월세 110만원, 수도세 5만원, 전기세 15만원, 보안 및 포스 월 이용료 20만원)
공헌이익 : 1,600원 (= 3,600원 - 변동비 2,000원) 판매가에서 재료비를 빼고 남은 금액. 따라서 이 금액이 고정비를 커버한 이후부터는 그 자체가 수익이 됩니다.
2) 손익분기점 분석(본전치기)
손익분기점 : 고정비 150만원/공헌이익 1,600원 = 968.75개. 반올림해서 월 969개를 판매해야 손익분기 즉 본전이 됨을 알 수 있습니다. 이는 하루에 38개 이상을 판매해야 이익이 생긴다는 얘기가 됩니다. (일 판매 969개 / 26일 = 37.2, 반올림해서 일 38개 이상)
이에 따라 영업시간이 일 10시간이라면, 시간당 3,8개의 샌드위치를 판매해야 본전이 됨을 알 수 있습니다.
이익을 내기 위해서는 시간당 3.8개 이상의 샌드위치를 판매해야한다는 얘기이기도 합니다.
*** 시간당 판매갯수 분석은 객단가 파악과 운영에 피드백을 줍니다. 이를 통해 적절한 세트판매 상품을 구성할 수도 있습니다.이는 이글 말미에 그 의미를 좀 더 얘기해보려고 합니다.
4. 매출 목표 분석
판매가, 재료비, 공헌이익을 구하면 목표수익의 분석 뿐만 아니라 추가 투자비에 대한 비용 분석 역시 가능합니다. 예를들어 알바를 쓸까 말까의 문제 또는 추가 시설을 들여놓을까말까의 문제 등
1) 목표 월 수익 500만원 : 고정비에 목표로 하는 수익을 더합니다.
고정비 150만원 + 목표 수익 500만원 / 공헌이익 1,600 = 4,333개 따라서
월 매출액은 샌드위치 4,333개 * 3,600원= 월 1천5백6십만원이 돼야 합니다.
만약, 알바를 한명 쓴다면 목표수익은 얼마가 돼야할까?
(고정비)150만원 + (알바)50만원 + (목표수익)500만원 / 공헌이익 1,600원 = 4,688개
따라서 월 매출액은 * 3,600원.
월 매출액이 1천 6백 8십 7만원 이상이 돼야 기존의 500만원 수익을 보전하면서 알바 고용에 대한 추가 투자비를 회수할 수 있습니다.
2) 시장분석 : 목표수익 500만원이 창출 될 수 있는 시장인지, 시장 타당성을 분석해봅니다.
매장 앞 유동인구는 시간당 약 600명, 일 6,000명이었습니다. (보통 바닥권리금이 형성될려면 시간당 1,000명 이상의 유동인구가 있어야 된다고 합니다.)
100명에게 구매행동을 일으키려면 10,000명이 상품이나 서비스에 대해 알고있어야 합니다. 따라서 판매 잠재력은 일 유동인구 6,000명의 1%인 60명으로 추산됩니다. 여기서 열심히 하느냐 못하느냐에 따라 매출은 더 커질 수 있고 작아질수도 있습니다.
이에따라 월 5백만원의 이익을 가져가려면,
고정비 150만원 + 목표 수익 500만원 / 공헌이익 1,600 = 월 4,333개
월 4,333개/ 영업일 26일 = 일 166개, 하루에 166개를 판매해야 함을 알 수 있습니다.
이는 일 6,000명의 유동인구 중 잠재적 판매인 1%의 60명을 넘어서는 2.76%, 166명에게 판매해야한다는 말이고,
이는 시간당 6명 추정치에서 16.6명에게 판매해야한다는 얘기고,
이는 10분당 1개 추정치에서 3분당 약 1개꼴로 샌드위치가 팔려나간야 한다는 얘기가 됩니다.
이렇게 봤을때
ㄱ) 목표수익 5백만원 설정시 잠재적 판매시장 1%를 넘어서는 목표시장은 2.76% 입니다.
ㄴ) 만약 판매량을 늘리기 어렵다면 객단가를 높이는 방법 예를들어 세트메뉴 구성이나 추가적으로 별도구매가 가능한 쿠키, 음료수 등의 메뉴구성으로 손님 매장방문시 객단가를 최대한 높여 판매하는 방법이 도입돼야합니다.
이처럼 시장분석과 목표 수익분석은 매장을 효과적으로 운영하는데 중요한 판단지표가 됩니다.
진짜 장사를 하며서 절감하게 되는 부분이 손님 1명 방문시 3,600원 단품판매와 세트메뉴 또는 콜라, 쿠키 등을 같이 판매하는 방법은 매출신장이 눈에 띄게 차이가 난다는 것입니다.
결론 : 이를 통해서 투자금 5천만원 회수에 약 10개월(월 목표수익 500만원)이 소요됨을 알 수 있습니다.
그런데 보통 프랜차이즈의 경우에는 점주들께서 오토로 여러개를 운영하는 경우가 많아
5천만원 투자의 프랜차이즈라면 보통 3~4개까지 운영하는 경우가 많습니다.
이럴경우 월 수익은 천 오백만에서 이천까지라고 될 수 있으니 수억씩 투자해서 브랜드 버거나 샌드위치 매장 개설시 발생할 수 있는 리스크는 최소화하면서 수익은 브랜드 매장 못지않게 낼 수 있는 구조가 완성됩니다.
그리고 저는 이를 통해 작게 먹으면서 크게 먹을 수 있는 사업을 완결짓는 구상이었습니다.
하지만 링크 글에서도 밝혀듯이 시행착오가 있어 지금은 다른 상권에서 다른 아이템을 가지고 준비 중에 있습니다.
오늘도 미국, 일본, 독일, 영국, 프랑스, 이태리에 이어 경제강국 대한민국을 만들어가고 계신 전국의 기업가분들을 응원하고 행운을 기원드립니다.
긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
p.s 내용 보충합니다.
손익분기를 따지는게 왜 중요한지 마저 설명한 다른 사장님의 좋은 글이 있어 공유합니다.
흔히 주변에 이렇게 싸게 팔아도 남을까싶을 정도로 싸게 파시는 분들 계시죠.
[출처] 원가분석 귀찮지만 많은 걸 알려줍니다. (아프니까 사장이다 [소상공인·자영업자·창업]) | 작성자 서울대왕
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